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疫情之下如何通过社群营销做好乳制品销售?(附具体操作方法)

发布时间:2020-02-14 09:45:45 已有: 人阅读

  2020 年 1 月以来,新型冠状病毒肺炎疫情蔓延,本来是春节旺季的乳品市场,随着疫情发展,导致门店销售成为奢望,变得冷清起来。立春过后,天气转暖,但整个乳品销售市场依然因疫情而困难重重。

  2020 年 1 月以来,新型冠状病毒肺炎疫情蔓延,本来是春节旺季的乳品市场,随着疫情发展,导致门店销售成为奢望,变得冷清起来。立春过后,天气转暖,但整个乳品销售市场依然因疫情而困难重重。

  疫情爆发以来,全国各地要求居民足不出户,尽量不和外界接触,阻断新冠肺炎传染的可能性,那么日常生活所需怎么解决?

  无论疫情如何发展,消费需求永远存在。对于企业来说,需要解决的问题就是,如何去满足消费者的这个需求?

  我认为,此次疫情,必将催生线上业务的快速发展。目前来看,社群营销是当前最快解决销售的方法之一。

  基于微信的社交属性,由社群营销者建立微信群。可以通过朋友圈进行建群信息的发布,但并不是所有的消费者都愿意进入到你的群里面,因此要有群的目标和价值观,在建群的初始阶段要有种子用户,其核心是为群友带去什么好处。

  一是从官微、官网、订阅号导入目标消费者;二是营销者自己朋友圈的群体;三是加入社群之后的群友邀请的朋友;四是通过相关线下推广活动,吸引粉丝(潜在群友),不过当前的环境已经不适合。

  特别关注的群体:企业的官网、官微、订阅号等原有用户渠道导入的潜在客户,这些用户本身就是企业的粉丝,更易于转化。

  建群之后,这就是一个线上的“小社区”,要有群规,约束大家的言行,特别是不当言论、群规约束的内容等,不能随便发布,甚至发布后要清除出群。

  社群营销的本质是半熟人群体构建的一个网上社区,基于信任建立的一种松散型的商业关系。由于社群的建立是基于半熟人关系,所以粉丝和群主之间还有一定的信任基础,但这个基础很薄弱,要想建立信任,就需要通过运营来实现。

  一是为粉丝带去有价值的信息,包括但不限于生活常识、本地信息新闻(要做好甄别,不发布虚假信息或者谣言类信息);

  三是多做体验式分享,在产品完成销售之后,通过做更多的体验式的分享,促使消费者能产生复购行为。

  信任关系的建立,就是在一次一次的交易活动中形成的。当然,信任的建立不是一朝一夕能够完成,是一个长期的过程。

  国内的乳企 80% 都是区域型乳企,围绕本土市场进行销售,大部分都有稳定的消费群体,稳定的销售渠道。在当前新冠肺炎疫情没有消除的情况下,线下的销售必然受到影响,通过社群营销,有助于提升品牌的美誉度,提升销售量。

  在乳品企业中,渠道的构成基本包括:现代商超、传统零售店、现代连锁便利店、直营(或加盟)乳品销售专卖店、送奶到户、自动售卖机、特渠、电商。

  在这些渠道中,当前疫情环境下可控的只有直营(加盟)乳品销售专卖店、送奶到户、自动售卖机和电商。从最快进行社群营销的角度考虑,直营(加盟)乳品专卖店和送奶到户渠道是更佳的选择。

  乳品专卖店是专门经营企业乳品的店面,很多店面具有较长的历史,在周围已经形成良好的信誉,并形成了稳固的一批消费群体。

  这些店对于企业来说就是线下的一个“钉子”,其正常覆盖的销售范围不超过 2 公里,基本在社区周边或者人流量较大的商业区。每家店主都应该是一个群主,都应该展开社群营销,离消费者更近,和消费者关系更密切。睿农咨询所服务的企业中,如陕西多鲜、河南三色鸽、海城绿澳等很多店主在经营的过程中,都建有自己的客户微信群,现在正是发挥作用的时候。

  80% 的区域型乳品企业都有送奶到户业务。采用线上订购的企业基本能达到 95%,线上订购,线下配送是送奶到户业务的主要模式,比如光明、三元、新希望、卫岗等。

  送奶到户的送奶工,是和消费者较近的一个群体,通过送奶工而建立的客户微信群,其信任基础较好,在疫情期间,正好可以充分的调动送奶工,通过社群进行产品的销售。

  我们认为,送奶到户是培养消费者每天喝奶习惯的上好方式,但在当前的特殊时期,可以考虑企业非到户类产品的销售。

  有送奶到户的企业必然有奶站,奶站就是线下的聚集点,就是线下的消费者取货点。所以,送奶到户是更适宜于做社群营销的渠道类型。

  特殊时期就要有特殊的方法,要求所有的经销商迅速在本地建立自己的社群,进而通过社群展开相关的营销工作。前提是企业要给经销商提供方法,充分利用经销商的已有资源。

  每一个居民社区,都会存在着以做社区微商为主要业务的个体,企业需要挖掘这个群体,通过合适的产品和政策,吸引他们加入到企业的产品销售中来。通过覆盖整个城市多个社区的虚拟网络,进行不定期的网上销售。

  当前的疫情期,正是开展社区社群微商的时机。比如庄园牧场集团各个子公司、包括多鲜、圣湖都已经开展此类工作,元宵节期间圣湖的朋友圈海报。

  首先是系统的活动规划。从活动主题到每天的宣传海报,从产品销售政策到付款方式,从配送服务细节到售后服务的内容等等,都要提前规划。

  1、活动的主题。活动的主题,就是向消费者传递购买的理由,可以是每天都有活动,也可以间隔一天有活动。

  2、宣传海报。便于社群营销人员发布朋友圈,这既是活动的宣传,也是品牌价值的宣传。海报设计可以简单,但要内容精准,便于传播。

  3、产品销售政策及付款方式。乳品企业的产品类别很多,不同的产品其保质期、储存环境都不相同,因此要制定细致的销售政策,便于和目标消费者沟通。

  4、配送与服务。这也是社群营销中宣传的重点,特别是在当前新冠肺炎疫情环境下,更要传递相关的信息,比如配送前要进行消毒,配送过程要戴手套拿产品等。总之,要让消费者放心。

  秒杀活动。每日进行不同产品的秒杀活动,通过秒杀活动,聚集群内的人气,提高群内的活跃度,也为消费者带去实惠。

  不定期团购活动。除了乳品的销售之外,运营社群的过程,还可以进行不定期的团购活动,比如元宵节,消费者都不便于外出购买食品,如果能够组织到货源,或者是可以和相关的厂家进行合作,进行元宵的团购活动,既满足了消费者的需求,也提升了群活跃度。

  预定销售。对于企业的新品或者是小众型的产品,都可以采用预定销售的方式进行。预定就是以销定产,便于协调产销的关系,特别适宜于新品上市初期采用。

  社群营销在疫情期间是较佳的营销方式,主要通过网上进行信息传播、沟通、交易、配送、服务,和目标消费者不接触、不见面,并且能够满足消费者在当前对于乳品消费的需求。

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